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销冠世如何炼成的—专访2018成都车展销售冠军韩伟权 郭桥
2018.09.29

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托尔斯泰有句名言,说的是幸福的家庭是相似的。小编通过与2018年成都车展两位销冠的访谈,想用这句话改编一下来形容访谈后的心情,就是成功的人都是相似的, 因为他们都具备了获得成功的品质。

今天是车展结束的第三天,提前两天与哈弗销冠韩伟权、WEY销冠郭桥预约好访谈时间。车展后,销售顾问有大量的交车工作,繁忙如故,不得不选择在周三的中午来进行难得的采访。也许是巧合,韩伟权、郭桥有很多相同点,比如毕业于同一所高校、同一年进公司、都在金牛店工作、今年车展业绩都为25台等等。接下来,跟小编一起走近销冠,学习他们的成功经验,也一起分享他们的荣耀和喜悦。

1、请介绍一下自己今年车展的成绩?

:共销售25台,其中老客户10个,其他为现场和电销邀约的客户。

郭:共销售25台,其中10个为车展现场的新客户。

2、销冠对你的吸引力是什么?

韩:一是荣誉。每天拿销冠,让三个店的人都认得我,有面子。二是5天4日游比较有吸引力,反而奖金对我的冲击不是很大。因为从学校出来进公司工作到现在,几乎没有好好休息过。

郭:物质奖励对我的诱惑不大,无所谓。我在乎的是销冠的称号,要获得大家承认,对我能力的认可,为我们金牛展厅挣得荣誉,让清哥有面子。

3作为2018年成都车展销冠,请问你成功的要诀是什么?

:一句话来说,就是要有想法,有了想法要去付出实践。在店内动员的时候,我内心偷偷给自己定的车展目标为20个。车展前,我梳理了老客户名单;车展期间的精神高度专注,不分心。过程中,其实并不知道自己的销量,到最后一天才知道25台,实现了自己的目标。

:展前准备,梳理老客户名单很重要;还有时间的分配,我是去一天车展,在一天展厅。没有将全部时间都耗在车展。在展厅的时候,我会接待新客户,根据客户的需求向他讲解介绍、建立信任,第二天邀约到车展成交。

4车展销售和平时的销售有何不同? 和去年车展相比,有何不同感受?

韩:去年5月才入职,去年的车展是以实习生身份参与,非常积极但比较盲目,但是由于缺乏经验,会产生有力不知道往哪里使的感觉。做了一年销售,积累了经验,今年车展对自己如何实现目标更加清晰,时间和节奏安排更加合理。比如,邀约的老客户会集中安排在一天或每天的上午,提高效率。

郭:车展销售讲究快和准,没有太多的谈判时间。一个客户的购车意向强不强,要求销售顾问迅速做出判断。而展厅销售则有充分的时间去接待客户,与客户深入的沟通交流。去年的车展是以管培生身份参与的,那会大家对管培生缺乏信心,当时心里有一口气要证明自己。新人没有客户资源,在车展现场盲目寻找客户,非常积极也非常累。今年比去年更加游刃有余,更有信心。

5、从刚入行的小白到现在的2018年车展销冠,你在你的成长之路都付出了哪些努力?

韩:牺牲了很多玩耍的时间。我的很多朋友经常晒在哪里玩在哪里吃,那些时间我都在拼命努力工作。因为是新人,对工作流程标准的熟悉有一个过程,常常加班到八九点下班,但我觉得过得很充实。

郭:我喜欢销售工作,喜欢和陌生人谈判和交流。我相信经验来源于实践,对理论学习付出的精力偏少,会用更多的时间来做接待客户等实践工作。

6你觉得一名汽车销售最可贵的品质有哪些?这些品质对销售工作有什么样的影响?工作中你会怎样要求自己?

韩:最可贵的品质是诚信。在销售过程总,我比较注重细节,在细节上体现诚信,也通过这些细节,让客户有所感知,建立信任。

郭:对销售本身的喜欢。因为喜欢,我非常乐意和人谈判交流,也享受谈判成功获得的成就感。这份动力推着我积极地面对我的工作。

7、入行到现在有没有让你最有感触的一件事情?一路走来收获最大的东西是什么?

:还是新人的时候,遇到一件事。那时候是旺季,当天要交3辆车,还承诺了一个客户去阿坝。结果遇到一个车没有参数,需要我到犀浦车管所去建参,建参有几百辆车子,排队2-3公里。当时很着急,处理这个事,很焦躁,路上差点出车祸。通过这件事,我学会了两点:一是要求自己工作更加细致,同时遇到问题学会如何和客户解释;二是让自己的心态放得更加平和,处事更加冷静。

:最感触的是,有一段时间是淡季,客户特别少,每天事情也很少,感觉每天都在荒废时间。这一年来,收获最大的是自己的脾气改变很多,学会了忍耐。

8、你是如何在高强度压力下,克服身体和精神的双重压力的呢?

:压力很大的时候,我喜欢和家人打电话或者视频聊天,家是我的避风港。

:我比较想得开,并不觉得有太大的压力;偶尔觉得压力的时候,会找朋友聚聚,聊天喝酒。

9、你们的团队氛围是什么样的?你觉得整个团队,最吸引你的地方是什么?

:我所在的团队,成员个性都不同,有擅长玩的,也有工作超拔尖的,很多元也很融洽。整个团队有互帮互助的氛围,在个人需要帮助的关键时刻都很给力。

:金牛展厅团队对大家来说,是一个家。我们每天都会一起下班,即使有人工作做完了,也会等其他小伙伴也做完工作,一起关门下班。我们一起面对事情,每个人都会主动承担团队的工作或困难。

10、今年的个人目标是什么?

:工作上是成为优秀员工。

:减肥。

 

两位销冠,因为不停地要处理工作,不得不交叉访谈,用时3小时。短短几个小时,小编已深切感受到他们饱满的活力、积极的劲头和独立的思想。成功从来不是偶然的。车展鏖战10天获得的销冠荣誉,是他们用了一年多的时间,在工作中不断磨砺的经验、客户资源的累积和维系、车展前的充分准备、车展过程中的全力以赴,以及他们想要成功、获得认可和赢得荣誉的强烈愿望。其中,韩伟权分享的细节尤其具有代表性。“车展有一天我在展厅,下午4点多了,有一位50多岁的中年人在展厅看车,什么车型都看。原本接待他的销售顾问判断他的购车意向不高,就放弃了。当时我想,已经四点多了,上午都在帮客户办手续,现在如果不接待,今天就不能开单了。于是我接了过来,用心地接待他。第二天,他就定了2台车。原来他是为单位看车。”不挑客、为客户着想、用真诚打动客户,在销冠那里,不是口号,而是实实在在的行动,这样的销售顾问,成功怎会不垂青于他呢!最后,老阿姨小编通过访谈也为大家总结了两位销冠车展成交的秘诀,在此与大家分享,要收好哦!

1、车展成交客户分为两类:老客户和新客户。所以,车展前要一遍遍梳理老客户名单,挖掘潜在的、可能成交的客户进行邀约。

2、找准客户需求,一击即中。老客户因为前期的了解,已经知道他的需求,就要站在客户需求的角度提供购车方案,为他着想,获得客户信任;新客户要通过沟通了解需求,在服务上要更注重细节,比如介绍车子要主动开门、邀请试坐调好座椅、指引客户洗手间的位置等来获得客户的信任,再谈车辆价格和优惠。

3、车展上要提高效率,分配好时间。提前规划好自己车展、展厅和休息时间;高效还体现在接待新老客户投入的精力时间分配,老客户尽量邀约在一天或较为不忙的上午,下午人流多时,撬动新客户。

4、不怕客户做对比,自己要有底气和自信,清晰地解答客户的疑虑和问题;不怕客户不成交,保持接待的热情和动力。

5、要有成为销冠的想法,并去做。

6、内心有对标的榜样或竞争对手,要有超越对手的决心。

7、专注、集中精力、不分心。都要累10天,不如累得更有成就。

8、成功需要运气,但是越努力越幸运!